Klantsuccessen maximaliseren met een toekomstgerichte aanpak

Huub kwam in februari 2020 bij Grodan als lid van het salesteam voor de regio Benelux. Samen met een andere Key Account Manager is hij verantwoordelijk voor de grootste klanten, zoals coöperaties en inkooporganisaties, in de regio West-Nederland. "Hoewel Nederland relatief klein is, zijn er wel een groot aantal telers. Om die reden hebben we het land in twee regio's verdeeld", legt hij uit. "Mijn collega en ik zijn verantwoordelijk voor grofweg het gebied ten westen van een denkbeeldige lijn tussen Enkhuizen en Roosendaal. Andere collega's uit het team doen de rest, waaronder Zuid-Nederland, België en Luxemburg. Als Key Account Managers hebben we een dubbele functie: we zijn het gezicht van Grodan voor onze klanten, maar ook de oren en ogen in de markt voor Grodan."

Huub begon zijn carričre bij Grodan bijna twee jaar geleden, en bracht 30 jaar ervaring mee uit de tuinbouw- en bloemensector. "Na het behalen van mijn diploma aan de tuinbouwschool, ging ik werken bij een kwekerij in Bleiswijk. Ik heb daar in totaal 25 jaar gewerkt, waaronder 15 jaar als salesmanager voor de coöperatie", vertelt hij. "Daarna ging ik aan de slag bij Delphy als gewasadviseur voor Franse tomaten- en auberginetelers. Voor mijn werk was ik ook veel in Frankrijk en dat vond ik heerlijk, want ik hou van dat land, de taal en de mensen. Maar altijd maar onderweg zijn begon me op een gegeven moment een beetje op te breken. Deze kans bij Grodan, die eind 2019 op mijn pad kwam, voelde als een win-winsituatie: ik kon al mijn ervaring inzetten, zonder dat ik veel van huis zou zijn. Nu alles weer langzaamaan normaal wordt na de pandemie, ben ik ongeveer twee dagen per week op kantoor en op de andere drie dagen bezoek ik klanten in onze regio."

Hoe draag jij bij aan het succes van Grodan?
Wat ik fijn vind aan mijn baan als Key Account Manager is dat het een strategische salesfunctie is. Het is meer dan het overeenkomen van contracten en het sluiten van transacties; het draait om het opbouwen van relaties en het ontdekken van manieren waarop we waarde kunnen toevoegen voor onze klanten. Omdat ik al zo lang in de industrie werk, heb ik met mijn eigen ogen gezien hoe de markt zich in de loop der jaren heeft ontwikkeld. Daardoor kan ik mijn inzichten delen met klanten en ze bellen me ook vaak met vragen. Ik voel me soms meer een adviseur dan een vertegenwoordiger. En dat gevoel wordt alleen maar sterker, omdat data nu zoveel belangrijker aan het worden is voor telers. We hebben bij een klant bijvoorbeeld een nieuw GroSens-multisensorssysteem voor precisie-irrigatie in combinatie met ons e-Gro-dataplatform geďnstalleerd. Bijna ongelooflijk wat voor goede combinatie dat is! Door nauw samen te werken met de klant, kunnen we niet alleen hun irrigatiestrategie optimaliseren, maar deze ook koppelen aan andere data voor betere toekomstige opbrengsten, oogstprognoses etc. Wat uiteindelijk enorm veel voordeel gaat opleveren voor de prestaties op de lange termijn. Onze projecten bij klanten draaien steeds minder om het oplossen van problemen, en steeds meer om het ontwikkelen van strategieën voor de lange termijn voor het toekomstige succes van de klant; en ik vind het heerlijk om daar deel van uit te mogen maken!

Wat vind je het leukste aan werken bij Grodan?
Grodan stond altijd al in mijn top drie van bedrijven waar ik wel voor zou willen werken. De goede reputatie op het gebied van betrouwbaarheid en het professionele karakter trokken me aan. En ik ben blij dat ik kan zeggen dat ik niet teleurgesteld ben! Zowel intern als extern hecht de organisatie veel belang aan kwaliteit en staat de duidelijk gecommuniceerde bedrijfscultuur hoog in het vaandel. Daardoor staan alle neuzen in het bedrijf dezelfde kant op en, hoewel natuurlijk niet voorkomen kan worden dat er nooit iets fout gaat, loopt het bedrijf over het algemeen als een goed geoliede machine. Daarnaast kan ik het enorm waarderen dat er binnen Grodan zoveel mogelijkheden zijn op het gebied van persoonlijke en professionele ontwikkeling. Er zijn bijvoorbeeld heel veel multidisciplinaire projecten waar je aan kunt deelnemen. Zelf zit ik in een aantal verschillende projectgroepen, waaronder een op het gebied van sales en een op het gebied van innovatie. Het is een geweldige manier om bij te dragen aan de toekomstige ontwikkeling van ons bedrijf en onze producten. Maar wat ik vooral heel fijn vind, is de interactie met mijn collega's, en niet alleen met mijn directe collega's, maar ook met collega's van andere afdelingen en regio's, die ik normaal niet zou ontmoeten. Door te luisteren naar collega's uit andere vakgebieden doen we nieuwe inzichten op en ontstaan ideeën voor innovaties of efficiëntieverbeteringen. Daarnaast zorgt dat ervoor dat ik in contact blijf staan met de interne organisatie, wat een mooi tegenwicht is voor mijn externe focus als Key Account Manager.

Wat denk je dat veel klanten zou verrassen over Grodan?
Ik denk dat veel mensen zich niet realiseren hoe marktgericht we zijn en hoe hard we werken om onze focus op onze klanten en hun behoeften verder te optimaliseren. Op dat gebied ben ik, naast de projecten die ik eerder noemde, betrokken bij een mondiaal project op het gebied van klantervaringen waar we een jaar geleden mee gestart zijn. Het doel is alle producten die we hebben te vertalen naar relevante oplossingen die speciaal worden verder ontwikkeld voor specifieke doelgroepen. Een van de belangrijkste stappen in het project was het definiëren van verschillende doelgroepen, oftewel 'persona's'. Recentelijk is een Ambassador Team samengesteld ter ondersteuning van onze omschakeling van een productgerichte aanpak naar een personagerichte aanpak, binnen de gehele organisatie. Het team, waarin ik de Europese salesafdelingen vertegenwoordig, bestaat uit collega's van allerlei afdelingen, zoals de Amerikaanse salesafdelingen en productie. In de loop van het project zullen we klantfeedback en andere marktinzichten steeds beter in kunnen gaan zetten. Het uiteindelijke doel is de continue ontwikkeling van nieuwe en verbeterde oplossingen en deze op de juiste manier communiceren richting al onze klanten.

Als jij een teler zou zijn, wat zou je dan verbouwen en waarom?
Ik zou niet kunnen kiezen tussen tomaten en aubergines. Tomaat is een gewas dat ik goed ken en ik vind het mooi dat de planten nauwkeurig kunnen worden gestuurd; alhoewel dat alles behalve makkelijk is! Maar bij aubergine daarentegen zijn er nog allerlei uitdagingen op het gebied van high-tech productie. Ik denk dat we een aantal van de best practices voor tomaat ook voor aubergine kunnen toepassen, en ik vind het geweldig om theorie in de praktijk te testen en er het meeste uit proberen te halen. Dus de uitdaging van aubergine zou me waarschijnlijk over de streep trekken.

Bron: Goedemorgen