'Persoonlijk advies geen extraatje maar noodzaak'

"Ontzorgen, dat is in onze ogen onze grootste bekommernis. We willen de klant een product leveren waarbij die niet eens meer hoeft na te denken. In die optiek is persoonlijk advies op maat voor Biobest geen extraatje, maar een noodzaak." Martin Zuijderwijk legt de lat elke dag weer hoog bij Biobest. Persoonlijk advies rechtstreeks aan de klant is een standaard. Biologische gewasbescherming is niet zomaar een televisie of een auto die je aankoopt en waarbij je maar op een knopje moet duwen of de sleutel moet omdraaien. Bij biologische gewasbescherming gaat het om levende insecten of organismen, geen robots.

Altijd veranderende omstandigheden
"Net daarom hoort advies voor ons bij het hele concept", zegt Zuijderwijk. "In een tuinbouwbedrijf zijn er heel veel variabelen in de kas die van invloed zijn op de uiteindelijke resultaten van onze producten. De temperatuur, de vochtigheid, het aantal gewassen, de plagen en hun omvang… De omstandigheden zijn altijd wel anders. Daar reageren onze producten op. Daarom is het noodzakelijk om de impact van dichtbij op te volgen. Zo kan je op tijd anticiperen en dat is in mijn ogen meer dan de helft van onze succesvolle aanpak."

"Als er zich een plaag voordoet is het belangrijk om die zo snel mogelijk te detecteren. De meeste telers weten wel wat voor product ze dan moeten inzetten, maar de dosering kan best door één van onze adviseurs bepaald worden. Een kleine inschattingsfout heeft soms grote gevolgen. Als een plaag te zeer geëvolueerd is, kan alsnog naar chemische middelen gegrepen worden. Er zijn altijd vier ŕ vijf alternatieven. Een teler is hier vaak niet helemaal in thuis en door naar het verkeerde pesticide te grijpen, kan de hele biologie in de serre om zeep geholpen worden. Net daarom hebben onze adviseurs zoveel toegevoegde waarde. Zowel bij het bepalen van de manier van uitzetten, op welke bladeren, als het product nog in gewassenstadium zit al ingrijpen of de beestje die alleen in bij plagen in een jong stadium werken verkeerdelijk worden ingezet. Er zijn zoveel verschillende situaties die het probleem complex kunnen maken en het is allemaal een beetje met mekaar verweven."

Bij Biobest merken ze dat er door een mix van persoon, kennis en vertrouwen vaak een nauwe band ontstaat tussen klant en adviseur. "Het gaat zelfs zo ver dat onze adviseurs wel eens op een bruiloft of verjaardagsfeestje belanden van één van onze klanten. Het toont alleen maar aan hoe nauw die band kan worden." Het toont alleen maar aan dat de telers blindelings op onze adviseurs kunnen voortgaan.

150 louter technische adviseurs
Een van de bepalende factoren in ons succesrecept is de rol van de zuiver technische adviseurs. Als Belgische pionier in biologische gewasbescherming willen we enkel de beste service voor onze klanten en daarom zetten we vol in op pure specialisten voor de begeleiding van onze telers. "Wereldwijd hebben we 150 specialisten die zich enkel en alleen met de telers, hun problemen en zorgen, bezighouden. Van scouten tot het bepalen en uitvoeren van de strategie. Met verkoopcijfers hoeven zij zich niet bezig te houden. Dat is aan onze commerciële mensen. We sturen met andere woorden niemand op hen af die zich met winstmarges en bonussen moet bezighouden. Dat zou in onze ogen alleen maar argwaan creëren. Wij willen dat ze kunnen vertrouwen op iemand die enkel en alleen met de staat van de gewassen bezig is."

Naast vertrouwen is ook flexibiliteit een belangrijke vereiste. Het advies zit bij Biobest - tenzij de klant het anders wenst - in het pakket. Quality checks op geregelde tijdstippen en snel schakelen als de nood hoog is. "In principe krijgen onze telers wekelijks of tweewekelijks hun specialist over de vloer. Daarnaast mogen ze altijd een beroep op ons doen als er een probleem opduikt. Als het even kan, gaan we binnen de 24 uur ter plekke", weet Zuijderwijk.

Biobest Academy
Alert zijn voor nieuwigheden in de sector maakt ook een belangrijk deel uit van onze bedrijfsvisie. Onze adviseurs worden up to date gehouden en zijn altijd mee met de laatste ontwikkelingen. "Ze doen hun expertise in eerste instantie op in het veld zelf door hun ogen open te houden en hun bevindingen met elkaar te delen. Daarnaast werken we nauw samen met onderzoeksstations, onafhankelijke onderzoekers en onze eigen afdeling 'research & development'. Een derde stap is scholing waar mogelijk. Daarvoor wonen ze conferenties bij en lezen ze publicaties. De ingewonnen informatie verwerken en verzamelen we op ons eigen kennisplatform. We zetten momenteel ook een 'Biobest Academy' op. Die zou vanaf het derde kwartaal van dit jaar actief moeten zijn. Via die weg gaan we onze mensen trainingen laten volgen via het internet of webinars aanbieden, maar ook in klasvorm verder bijscholen. In tweede instantie willen we ook een breder publiek en uiteindelijk dus ook de telers wat bijbrengen. Zij zullen ook certificaten kunnen behalen. We willen het kennisniveau van onze klanten verhogen met als doel dat we uiteindelijk minder vaak langs moeten gaan om toch tot dezelfde, succesvolle resultaten te komen. We vinden het belangrijk dat zij niet 100 procent afhankelijk zijn van onze adviseurs."

De pijlers waar we ons succes op bouwen, blijken te renderen. Een groot deel van de klanten is hondstrouw. "Reliability works", besluit Zuijderwijk. "Het leeuwendeel van onze klanten kiest al 10, 20, tot zelfs 30 jaar voor onze aanpak. Ze beseffen vaak dat ze voor hun oogst best kunnen terugvallen op een partner die ze volledig kunnen vertrouwen. Daarnaast merken we ook dat heel wat klanten die toch overstappen, op korte termijn weer contact met ons opnemen. Het toont alleen maar aan dat ons advies op maat, het vertrouwen dat onze aanpak inboezemt, tot sterke resultaten leidt."

Bron: Goedemorgen